Как взять кредит бизнесмену – девять принципов успеха

«Берешь кредит - продаешь себя», - полагает генеральный директор компании «Евракрафт» Виктор Титлинов. За 15 лет в бизнесе он обращался в банки множество раз. И обычно - успешно.

Девять принципов успеха

Свой первый кредит я получил в «Агропромбанке» в начале 1990-х. В результате загруженный спиртным самолет улетел из Уссурийска на Чукотку, где я тогда жил. Так закрутился мой торговый бизнес. Затем я пришел к идее создать собственное производство - абсолютно новое и для меня, и для Чукотки. Снова понадобились серьезные заемные средства. С тех пор я регулярно общаюсь с банкирами и выработал ряд принципов, которые не раз позволяли добиваться успеха в переговорах о кредитовании.

Принцип 1. Кредит нужно брать только тогда, когда без него невозможно обойтись. Прежде чем идти просить денег, нужно все просчитать, проанализировать ситуацию, много раз подумать. Любую свежую идею нужно зафиксировать на бумаге и дать ей «отлежаться», вместо того чтобы сразу же приниматься за поиск источников финансирования.

Принцип 2.
Не нужно бояться банков. Банк, с одной стороны, продает тебе кредит, а с другой - покупает тебя. Предпринимателю следует относиться к сделке с некоторой долей цинизма. Это защищает, помогает сдерживать эмоции, избавляет от страха: «А вдруг не получится?» Пусть не получится раз, другой - это лишь означает, что надо продолжать работать. Банки не такие страшные, а мы не такие немощные. Обе стороны заинтересованы друг в друге.

Принцип 3. Кредит нужно планировать заранее. Банки обещают быстрое оформление сделки, но в моей практике только однажды удалось уложиться в один месяц. Если речь идет о финансировании более-менее серьезного проекта, на получение кредита нужно закладывать минимум три месяца. Рассчитывая на меньший срок, можно сорвать сделку или, как минимум, изрядно попортить нервы.

Принцип 4. На этапе согласования проекта банк проводит экспертизу бизнеса. И далеко не всегда ее выводы бывают положительными для соискателя кредита. Но не стоит относиться к такому отказу как к окончательному приговору. Лучше разобраться в том, чем было мотивировано такое решение. Ведь отказ может прозвучать просто потому, что кредитный менеджер банка оказался неспособным вникнуть в специфику вашего бизнеса. А раз так - то нужно помочь менеджеру получить полную и объективную картину о работе вашей компании. Как повсюду, в любом банке есть начинающие или просто малоквалифицированные сотрудники, которые без такой помощи не могут сделать объективные выводы. Это реальность, к которой надо относиться спокойно.

Принцип 5. Хотя многие банки заявляют, что индивидуальные кредитные программы разрабатываются только для VIP-клиентов, я считаю, что добиваться индивидуального подхода не только можно, но и необходимо. При этом шансы на успех резко повышаются, если вам удается выйти на высшее руководство банка: эти люди умеют слушать и принимать нестандартные решения, в отличие от рядовых клерков, которые обычно оценивают бизнес по шаблону. Однако к общению с руководством надо тщательно готовиться. Иначе может получиться так, что вы добьетесь встречи, но не сможете произвести нужного впечатления и донести необходимую информацию.

Принцип 6. Имеет большое значение, как вы сформулируете цель получения кредита. Если деньги занимаются для пополнения оборотных средств, банки часто воспринимают эту операцию как непрозрачную, и вероятность отказа возрастает. Особенно трудно получить положительное решения в тех случаях, если ваше предприятие не может похвастаться активами, предлагаемыми в качестве залога. Поэтому, чтобы добиться своего, нужно уметь подать информацию, выделять яркие стороны проекта. Нужно проинформировать банк о реальных оборотах вашей компании, внятно рассказать, как она собирается потратить полученные деньги и какой доход получить. Если же вы просто попросите миллион и заявите, что с ним у вас дела пойдут, вашу заявку наверняка отклонят.

Принцип 7. Грамотно составленный бизнес-план - это половина успеха. Когда мне нужно было привлечь большие деньги, я тщательно исследовал рынок, клиентов, поставщиков. Я искал ответы на все вопросы, которые мне могли задать в кредитной организации. Так я получал двойную страховку. Во-первых, когда ты представляешь проработанный план, это само по себе внушает уважение. Среди представителей российского малого и среднего бизнеса такую работу мало кто проводит: бизнес-план обычно составляется краткий, исключительно для формальных целей. Во-вторых, проведя такое исследование, ты получаешь свежий срез ситуации на рынке и тем самым снижаешь вероятность совершения ошибки.

Принцип 8. Зачастую у меня не было имущества, которое могло быть предложено банку в качестве обеспечения кредита, но это не становилось препятствием. Как выяснилось, беззалоговый кредит вполне возможен при соблюдении некоторых условий. Во-первых, необходимо на «пятерку» вести балансовую бухгалтерию. Во-вторых, на «пять с плюсом» - детальной, достоверной - должна быть оперативная отчетность. Только в этом случае вы сможете показать банку всю цепочку своего бизнеса и убедить, что он генерирует достаточно прибыли, чтобы его можно было кредитовать без материального обеспечения. Конечно, я осознавал, что просто быть прозрачным недостаточно, и всегда стремился дать дополнительные гарантии своей платежеспособности. Однажды в такой ситуации я предложил банку полный контроль над всем ходом проекта, для которого мне понадобились деньги. Проект, о котором идет речь, был рассчитан на год: на российское торговое пространство выходил крупный концерн, производящий стеклянную посуду, и я решил стать его дистрибьютором. По условиям соглашения я должен был закупать товар у бразильцев крупными траншами - на $300 тыс. каждое полугодие. При этом мы рисковали, поскольку на российском рынке уже была представлена аналогичная продукция других производителей. Поэтому я разработал следующую схему: я заключил прямой контракт с производителем, а банку предложил перечислять средства непосредственно этому бразильскому заводу. Это был долгий аккредитив: банк контролировал все денежные потоки, а моя работа начиналась лишь после того, как в Россию пришла первая партия товара.

Принцип 9.
С банкирами надо советоваться и торговаться. Во многих случаях более выгодные условия кредита можно получить, выполнив те или иные пожелания банка, - тогда вам будет легче, а банку спокойнее.

Отказали? Скажите спасибо!

Когда банк отказывает вам в получении кредита - это тоже ценный опыт, из которого стоит сделать выводы на будущее. Таких примеров у меня было несколько. В одном из банков мою заявку рассмотрели со всей тщательностью, но отклонили по формальной причине: для них я был слишком мал - просил сумму, которая не дотягивала до установленного нижнего порога. Однако время не было потрачено зря: когда спустя пару лет мой бизнес подрос, общаться с этим банком «по старой памяти» было уже гораздо проще.

Был случай, когда кредитный менеджер изучил мой бизнес-план и принял отрицательное решение. Я не стал с ним спорить и обратился в другое отделение того же банка, где работал другой менеджер - он подошел к анализу бизнес-плана совсем иначе и дал добро на получение кредита.

В какой-то момент я был перегружен работой (запускал одновременно два новых проекта) и не мог уследить за всем, что происходило в компании. В результате упала рентабельность бизнеса, а тут еще наступило лето, произошло сезонное снижение оборотов - и в такой ситуации банк отказал мне в кредите. Потом я за это был благодарен - меня вовремя остановили! В тот момент мне нужно было уделить больше внимания структуре компании - с ростом оборотов выросла численность персонала и затраты. Банк, по сути, стал для меня бесплатным консультантом. Он подробно разъяснил мне причины отказа, когда я этим поинтересовался. Увидев ситуацию со стороны, я подумал: «Боже мой, ведь они правы!» И, отложив на время планы, связанные с дальнейшим наращиванием оборотов, занялся наведением порядка в бизнесе. Можно сказать, что мне повезло: не все банки снисходят до того, чтобы объяснить несостоявшемуся заемщику причину отказа.

Источник: www.mybiz.ru