Корпоративных клиентов страховать выгоднее, чем частных

Добровольное страхование автомобилей от угона и ущерба (каско) корпоративных клиентов на отечественном рынке в общем портфеле по каско ведущих страховых компаний составляет 30-40%. Страховщикам нравится работать с корпоративными клиентами за их низкую (по сравнению с частниками) убыточность, поэтому они считают это направление бизнеса перспективным и планируют активно развивать его.

"По страхованию каско физических лиц в прошлом году наша компания собрала 4, 14 млрд. руб., а по страхованию автомобилей юридических лиц - 756 млн. руб. Планируем, что сборы по автострахованию юридических лиц будут динамично расти", - рассказал "Бизнесу" заместитель генерального директора страховой компании "Ресо-Гарантия" Игорь Иванов. У других крупных страховых компаний доля корпоративных клиентов по автострахованию намного выше, чем у "Ресо-Гарантии": в "Уралсибе" ее оценили в 30%, в РОСНО - в 35%, а в "Росгосстрахе" - в 40%. Правда, будучи государственной компанией, "Росгосстрах" работает с такими крупными государственными организациями, как министерства и федеральные службы.

При этом рынок корпоративного автострахования считается более конкурентным, нежели рынок страхования для частных лиц. "Это объясняется тем, что корпоративные клиенты приносят больше дохода", - считает вице-президент "Росгосстраха" Игорь Игнатьев.

По словам заместителя директора дирекции корпоративного автострахования страховой группы "Уралсиб" Алексея Аверьянова, одна из главных причин заинтересованности страховых компаний в развитии корпоративного автострахования - это более низкая (по сравнению с автострахованием физических лиц) убыточность: машины, управляемые профессиональными водителями, а также корпоративный транспорт менеджеров попадают в аварию реже, чем частные машины. Некоторые страховщики предоставляют скидку к базовым тарифам, которая может доходить до 25%, при использовании компаниями водителей-профессионалов.

"Корпоративное страхование - весьма прибыльный сегмент рынка: страховщик получает в свое распоряжение интересную аудиторию", - считает начальник отдела страхования юридических лиц Центра страхования автотранспорта компании РОСНО Юлия Тимофеева. По ее словам, основными потребителями этих услуг являются крупные компании, а также предприятия малого и среднего бизнеса, пользующиеся услугами профессиональных водителей. При этом они стараются часто обновлять парк, то есть страховщики работают с новыми автомобилями, что считается более выгодным.

Еще страховщики считают, что корпоративное автострахование позволяет увеличить число клиентов и по другим видам страхования. Компании получают возможность предложить своим клиентам страхование и имущества, и ответственности (причем зачастую - с понижающими коэффициентами), и медицинское страхование. "Кроме того, как правило, сотрудники компании-клиента начинают проявлять интерес к услугам страховщиков как частные лица и приобретают полисы автострахования, ОСАГО, страхования имущества и другие продукты", - считает Аверьянов.

Маршрутки и такси - нежелательные клиенты

Из корпоративных клиентов страховщиков в первую очередь интересуют автопарки, которые обеспечивают бизнес компании, а не являются бизнесом сами по себе, как, к примеру, такси. Как рассказала Тимофеева, маршрутные такси, равно как и автомобили, которые сдаются в аренду или прокат или регулярно используются для доставки грузов, являются менее привлекательными объектами для страховых компаний. "При эксплуатации таких машин частота возникновения страховых случаев гораздо выше, чем у корпоративных клиентов, которые используют, к примеру, свой автопарк в представительских целях", - говорит она.
Открыто таксомоторным паркам или компаниям, осуществляющим грузоперевозки, никто не отказывает, от нежелательных клиентов страховые компании избавляются, предлагая им заведомо невыгодные условия страхования. "Мы, например, можем предложить такие тарифы, что компания сама откажется страховать у нас свой автопарк", - признался "Бизнесу" Игорь Иванов.

Навстречу клиенту

Если частным клиентам страховой компании нужен простой, понятный и стандартизированный продукт, то у корпоративных клиентов пожелания особые. "Как правило, у юридических лиц сложнее риски, соответственно, сложнее страховые решения и вся система сопровождения договоров", - считает Игорь Игнатьев. По его словам, это диктует соответствующие требования к специалистам страховой компании, работающим на данном направлении: они более высокие, нежели при работе с частниками.
Корпоративные клиенты требуют от страховщика индивидуальный подход, поэтому компании разрабатывают для них более гибкую тарифную политику. Итоговая страховая премия по автопарку зависит от ряда факторов: не только от марки, модели и года выпуска машин, но и от характера их использования, данных об аварийности в предыдущие годы, наличия у компании собственной ремонтной базы, профессиональных водителей в штате.

"Корпоративные клиенты предпочитают иметь дело с теми страховщиками, которые предлагают подходящие именно этому клиенту продукты по страхованию, решения, разработанные специально для конкретного предприятия", - считает Игнатьев.
По словам страховщиков, крупным корпоративным клиентам важно наличие большой филиальной сети, которая дает возможность обратиться к страховщику, находясь в любой точке России. Это позволяет страховать и региональные парки в той же компании, что положительно сказывается на тарифах. Кроме того, многим корпоративным клиентам необходимы сопутствующие услуги: помощь в оформлении документов для страховой выплаты (в том числе получение справок из ГИБДД), обеспечение юридической помощи при ДТП, страховое консультирование, предоставление комплексной страховой защиты. Тем компаниям, которые осуществляют международные перевозки, необходимо расширение территории действия страхового полиса.

Зачастую страховщики прикрепляют к корпоративному клиенту персонального менеджера - страхового агента, курирующего все страховые вопросы клиента. А крупные клиенты нередко получают доступ к эксклюзивным программам. "В случае аварии клиенту достаточно позвонить по телефону поддержки. На место происшествия приедут специалисты, которые возьмут на себя все необходимые действия по расследованию произошедшей аварии, обеспечат оформление всех документов и юридическую помощь при наступлении страхового случая", - сообщает Алексей Аверьянов.

Большое значение для корпоративных клиентов имеет возможность организации личной встречи с руководством компании, включая генерального директора. "Я иногда организую такие встречи: клиенты остаются довольными, и уровень их доверия к нам растет", - говорит Аверьянов. А Юлия Тимофеева рассказывает, что для того, чтобы не упустить выгодного корпоративного клиента, компании зачастую идут даже на изменения базовых условий страхового договора, согласованных с юристами обеих сторон.

Еще недавно большинство страховщиков стремились в первую очередь добиться контракта с крупным клиентом. Сейчас же они стремятся привлечь и компании малого и среднего бизнеса. Яркий тому пример: в июне "Росгосстрах" запустил программу "Росгосстрах-Бизнес", рассчитанную именно на этот сегмент рынка. "Представители этого бизнеса - одни из самых перспективных клиентов для страховых компаний, поскольку многие крупные предприятия давно страхуются в аффилированных фирмах", - заметил Игорь Игнатьев. По его словам, основная идея программы - предложить каждому потенциальному страхователю в зависимости от уровня его дохода и потребностей страховые услуги с оптимальным соотношением объема покрытия и цены. "Типовой полис нацелен на компенсацию крупных, катастрофических убытков, которые могут привести к серьезным финансовым осложнениям для небольшой фирмы или даже к ее разорению", - говорит Игнатьев. В перечень возможных объектов страхования, естественно, входит и автопарк компании.

Источник: logistics.ru